3月22號一大早,天氣剛回溫,太陽照在身上很熱,黛菲妮家紡安慶外場促銷活動的第二天,大家都在忙著整理賣場,準備早上排隊的貨品,這時門口來了位顧客,是位中年女性,我連忙放下手頭的工作,上前招呼:“你好,看看夏被還是套件?”當時她沒有搭腔,自顧自的轉(zhuǎn)著。意識到可能是我的接近太直接了點,就想著怎么樣更好的跟她溝通,和客戶的溝通一定要是真誠的,發(fā)自內(nèi)心的,而且要懂得適時的夸獎,我仔細打量下她的穿著和配飾,說到:“姐,你身上這個包在哪里買的啊,真的很配你的衣服哎,顏色好搭,特別漂亮,前段時間我一個朋友看到特別喜歡,我打算她生日時送她一個呢”一聽我夸她的包,她立馬就神采飛揚:“是嗎,這個包我可是找了很久才找到的,我也很喜歡呢,回頭介紹你去啊,他們店里的包特別多,還漂亮的很。”說完還很得意的笑了笑。“行啊,等我下班了,我也去看看,回頭就麻煩你告訴我地址啊,說了這么多,還不知道怎么稱呼你呢,姐?”
“哦,我姓楊,去年在你們店買過東西的,我還是你們的會員呢。”看樣子,一句夸獎,已經(jīng)讓她卸下防備了,順著她的話我一想,這不就是我們的睡眠客戶嗎,一年了才來我們的門店,既然來了,今天就要好好給推薦下,想到這兒,立馬就笑著招呼:“哦,原來是楊姐,一進店就覺得您特別眼熟,但就是一下子沒想起來,真的不好意思,我來給您倒杯水,天氣怪熱的,你要不要先坐著休息下,
“不用麻煩了,我就買條春秋被,這會氣溫回升了。你給我看看”
我將她領到被芯區(qū),首先詢問其家裝的風格,在得知整體是以歐式為主的時候,首先給她推薦的是一款全棉夏被:“楊姐,你可以看下我們這一款,休閑印花春秋被,現(xiàn)在我們黛菲妮家紡在做十周年店慶活動,總部做的活動力度前所未有,楊姐看了看,表示不太喜歡這種花色和質(zhì)感的被子。
看來楊姐是比較注重生活品質(zhì)的,于是將我們?nèi)R賽爾玉米被推薦給她,要知道這條被子春夏使用面料比較合適,輕薄透氣而且表面還光滑柔軟,最主要的是貼身使用還有著涼涼的效果,雖不是春秋被,可是重量厚度都很適合安慶現(xiàn)在的天氣使用,現(xiàn)在蓋這樣的被子最舒適了。楊姐聽了我的介紹,親自摸了摸,感覺真的還不錯,而且價格也能接受,立馬就拿了一條。由此看來,楊姐還是那種消費潛力很大的顧客,價格不是她最先關注的因素,能不能做大單,還要靠我們?nèi)ヒ龑?,所以一等她付完了錢,我就趁熱打鐵,拿了一份我們店的海報給她:楊姐,你看,今天你來得特別巧,現(xiàn)在我們正好在做十周年店慶活動,全場3.8折封頂這次活動力度是我們前所未有的,你去年在我們這買過,應該知道我們家的東西和質(zhì)量,你想想,家里還缺點什么,主臥次臥是不是需要添置點什么,現(xiàn)在買回去省好多錢呢。
“嗯,那你看看有沒有適合我用的啊,要不你給我看看四件套吧?”
“當然,我們這兒有幾套產(chǎn)品我看著就特別適合你們家的家裝風格,你看這套維也納, 聽說是我們公司設計師選用歐美最流行的元素開發(fā)出來的,一上市就受到很多地區(qū)的瘋搶,是我們專版的花型,公司現(xiàn)在都斷貨很久了,就我們店前幾天才搶到2套貨,其中一套已經(jīng)被我們隔壁美容院的老板娘預定了,說是讓我們一定給留著,她姐姐家馬上就要喬遷了,送這套感覺特別有面子呢!“看她被我說的似乎有些心動了,我就連忙示意旁邊的伙伴搭把手把產(chǎn)品都仔仔細細的鋪好了,而且選擇了一個燈光效果特別明亮的地方,因為這樣能把產(chǎn)品的光澤度襯得更加好。楊姐這時候還是有些顧慮:”在你們這里看著還不錯,可是我就怕買回去家里人不喜歡怎么辦???要不還是等他們一起來看看吧”“要不這樣吧,楊姐,你把這套產(chǎn)品帶回去,要是家里人不喜歡,你打個電話,我們親自上門來取回來,也省得你來回跑,到時候直接給你退了,你看這樣行嗎?“那也行,我就信你這回了,回頭用的好,我讓我妹妹也來你家看看,用的不好我就再也不來了。”“放心吧,楊姐,我寧愿不賣你這套產(chǎn)品也不愿意丟掉你這樣一個談的來的朋友啊。
開完單,一結(jié)賬, 3000多,我把我們會員手冊拿出來,遞到楊姐手上:“恭喜你楊姐,現(xiàn)在你已經(jīng)成為我們銀卡會員,可以享受我們?yōu)槟峁┑拿赓M清洗服務,但真的很可惜,就差幾百元就可以成為金卡會員了,金卡的折扣更優(yōu)惠,另外在您生日當天還有鮮花祝福."“是嗎,那我看看席子吧,家里床是200*220你帶我看看吧”??墒钱敃r我們最大就1米8的,怎么辦呢?
于是我立馬說:“席子因為是清倉,尺碼不全了,楊姐你看上哪一條,我可以看看從其他店可不可以調(diào)到。您看要不要選條毛毯,冬天蓋比較壓風,而且裝飾性比較好,羽絨被上蓋條毛毯保暖性更好。”楊姐想想覺得很有道理,反正冬天也要用,就很信任的拿了條拉舍爾豹紋毛毯。這樣我們的客單價又提高了355元。
總結(jié):1. 接近客戶時,首先要從真心的贊美開始,消除彼此之間的距離感。
2. 在跟顧客交流的過程中,切忌一直圍繞產(chǎn)品展開,每時每刻給他們提供優(yōu)質(zhì)的服務,給他們提供建議和幫助,你就能贏得顧客的信任,銷售自然水到渠成。
3. 將顧客當成最好的朋友,在本案例中,導購人員將連帶銷售運用的非常好,客單價做到很高,首先就需要我們有連帶銷售的意識,同時更要熟悉我們的產(chǎn)品,懂得產(chǎn)品搭配,才能將銷售做到極致。
4. 門店中有許多這樣的睡眠會員,抓住他們的需求點,做好服務,以真誠的態(tài)度對待他們,定會成為我們門店的忠誠會員。
點擊瀏覽:黛菲妮家紡